HOME

元気な起業家紹介
  元気企業紹介(TOP) > 株式会社ストラテジック・ソーシング

株式会社ストラテジック・ソーシング


戦略的営業のアウトソーシングカンパニー


社長 榎本  雅博 氏
●事業内容
電気機器・メカトロニクス業界の営業のアウトソーシング。市場調査、企業戦略の発案、戦略計画の作成、リソース提供による戦略計画の実行
下記情報は、平成14年度現在のものです

■企業名 株式会社ストテジック・ソーシング
■創 業 
1999年3月
■所在地 
210−0015 川崎市川崎区南町1−1 日本生命川崎ビル
■代 表 
榎本 雅博 氏
■資本金 1000万円
■売上高 
3億円(2002年1月期)
■従業員 

URL:http://www.sourcing.co.jp


 製品のアウトソーシングは一般的だが、“営業のアウトソーシング”はあまり聞きなれない。「(株)ストラテジック・ソーシング」が展開しているこの事業は、商品を売る代理店機能とはかなり異なり、顧客が求めるシステムを、提携しているパートナー会社の技術と顧客の持つ技術をドッキングさせて実現する点にある。いわば、両社の仲介役だ。その根底にあるのが顧客の売り上げ向上、企業間競争力の向上にある。榎本雅博社長はつい最近、従来なら考えられなかったライバル関係にある企業同士のビジネスを成功させた。営業のアウトソーシングとはいったいどのような姿なのか、具体的に探ってみよう。

● 電機業界の変化が新ビジネスを起こす

 エレクトロニクス業界は半導体、IT不況に加えて、牽引役の携帯電話も急ブレーキがかかり、業態に大きな変化の波が押し寄せ、事業部門の縮小や再編、いわゆるリストラを余儀なくされている。親会社が最大の試練にあるなか、関連子会社も当然ながら無傷ではいられず、変化への対応が求められている。榎本社長はいう。「これまで、親会社はグループ子会社に優先的に仕事を回してきたが、不況脱出が見えないことから、子会社も自ら活路を見いだしていく方向に転換させた。急に蛇口を閉められた子会社が外に向かって自社製品の営業をやれといっても、組織もなければ人脈もない。その営業のサポートを当社が請け負う」。これが看板に掲げる営業のアウトソーシングの一部である。

● 営業、技術のリソースを提供

 それなら、代理店と同じではないかという反論もあろう。しかし、れっきとした違いがある。顧客が何かのシステムをつくりたいというケースを例に上げよう。ストラテジック・ソーシングとしてはまず、顧客の要求や問題点をスクリーニングし、それを絞り込み、営業のリソースが必要なのか、技術的なリソースか、その両方が必要なのかなどをもとに、顧客のニーズに合わせた戦略プランをプレゼンテーションする。これでゴーサインが出ると、同社はネットワークしているパートナー会社と相談して必要とする技術を提供、顧客の技術も加味して共同でシステムをつくり上げる。ケースによっては、同社も技術者を投入する。
 単なるコンサルティングの会社、技術商社でもないのがおわかりだろう。実際に戦略プランの作成とリソースの提供まで行うところがストラテジック・ソーシングの強みである。開発のスケジュール管理から価格設定まで関与する。「成功率は」と聞くと、「80%は固い」という答えが即座に返ってきた。


● 技術のパートナー会社と二人三脚で

 営業のアウトソーシングというアイデアが榎本社長に芽生えたのは、あるきっかけからだ。大学の電気を卒業してソニーに入社、ビデオ、オーディオ事業に携わる。約3年でフランスの会社、シュルンベルジェに移り、ボードテスター、ICテスターの営業技術を担当、そして、5年後、CADでは有数の会社に転身する。この会社で月1回は米国に行く機会があった。米国では営業のスタイルが日本と異なっているのに気づく。個人がいろいろな会社と契約を結び、彼らが営業する姿が脳裏に焼き付いていた。
 社会人になって10年余の35歳で独立、会社を興すことになるが、長年、電機業界に身を置いた勘から営業の遅れが目立っていることを察知し、米国での学習をもとに営業サポート事業に的を絞る。「ハイテク製品はモノを売るビジネスではない。顧客の希望を聞きながらまとめていくビジネスで、顧客のニーズを理解できないと成り立たない。営業人材不足の要因はそこにある」と読んだ榎本社長は独自の方針を打ち出す。それが顧客のニーズに合わせた戦略的な営業のアウトソーシングであり、技術をサポートするパートナー会社のネットワークである。パートナー会社はNEC、東芝の関連会社などがメンバーだ。

 電機の大手企業はSE(システムエンジニア)を営業の第一線に配置し、技術サポートを担っているが、「彼らはツボにはまるところまでもっていってはじめて力を発揮する。でも、市場開拓まではやってくれない。あくまで仕事を獲得するのは営業の役目で、手薄な会社の営業と技術サポートを推進していく」と榎本社長は強調する。


● 近く中国企業の開拓にも乗り出す

 「たしかにニーズはあるだろうが、日本にはまだないビジネスだから、うまくいくはずがない」と陰口を叩かれたそうだが、創業3年目を終了した段階ながら順調に売り上げを伸ばしている。それを可能にしたのは、10年余で3回も変わった会社で蓄積した人脈である。国内はもとより、海外では特に米国の人脈もあり、これが大きな財産になっている。緊急にマーケティング調査をしたいときなど、電話やメールだけで情報が集まるほどだという。
 榎本社長は海外にも目を向けている。当面は中国。今春ごろから中国企業の開拓に乗り出すが、これが海外企業を開拓する試金石になる。


  戻る

Copyright 2005 Institute of Industrial Promotion-Kawasaki.All rights reserved.